旧文新看反思：中国招商引资培训头部人艾建强教授论《中国式招商引资
原标题：旧文新看反思：中国招商引资培训头部人艾建强教授论《中国式招商引资》
中国招商引资培训头部人艾建强教授论《中国式招商引资》
招商引资确实对促进经济发展起到了很大的积极作用，但面对风起云涌的招商浪潮，我们不妨冷静下来，盘点一下种种背离招商引资初衷的怪现象。
在这些怪现象的背后，“行政手”弹乱“招商琴”，不仅伤害了百姓，伤害了干部，也伤害了政府的形象。在招商过程中，到底是不是需要“行政手”，在多大程度上如何使用行政命令这只“手”，成为政府主管部门必须思考的问题。
各种名目的洽谈会、推介会、文化节眼花缭乱，浩浩荡荡的考察团、招商团频繁出行，几十亿、几百亿的引资成果不时见诸报端。但往往是声势越大，成功率越低。有的地方分析，从签定意向协议到资金到位，成功率不到 10%。还有些地方为招商，每年举办一届经贸洽谈会，少则花费几百万， 多则上千万，实际上却是“雷声大、雨点小”。
蕞近，笔者到一个招商引资工作相对低调扎实的县做了一次调查分析，该县五年来共引进千万元以上项目 107 个，除了现在正在运作中的 10 个项目外，97 个项目意向投资额为 111.1 亿元。到目前，基本按协议投资并正常运行的项目 27 个；部分履约的项目 24 个，两类项目合计占总项目的52.6%。资金到位 32.5 亿元，占协议总额的 29.3%。实缴税金和安置劳动力等后续成果，和预期差距就更大了。
有些地方的主要领导急于求成，什么经济效益、社会效益统统抛在了脑后，超限度让利于客商。诸如搞“零地价”、“零收费”，税收“免二减三”，补贴厂房设备资金之类的优惠政策大比拼，不但超越了国家法规政策的底线，而且损害了本地政府和群众利益。
有的地方在争抢项目过程中付出了高昂的经济和政治代价，使部分财政资金、国有或集体企业的资金、动迁居民的补偿资金变成了投资商的超额利润；影响了外来客商和本地企业、工商巨头和中小企业之间的平等竞争；某些靠优惠政策吃饭的投资商在法律边缘招摇撞骗，获取“灰色利润”，扰乱了市场秩序，超额利润的增加，加剧了分配不公，扩大了贫富差距；超越法规和政府权限的优惠、畸形的“亲商”，影响了政府的公众形象，也容易催生权力寻租之类的腐败现象。
有些项目考察不严，招客商不分优劣，“挖进篮子就是菜”，造成很多项目半途而废，或得不偿失。
中部一个市引进了工业硅项目，粉尘排放严重超标准，政府帮助贷款 1000 万元上了除尘设备，但时开时停。工厂上空烟尘滚滚，周围群众怨声载道。由于论证不够，招商过程中上当受骗的事例也屡见不鲜。
现在许多地方领导把招商引资当成“政绩工程”来做，错位的政绩观派生出不求实际、劳民伤财为自已捞取政绩的行为，表现蕞明显的是许多招商引资会成了邀功汇报会，其目的在于宴请招待有关领导及“各路诸侯”。
这样的招商会，主办者先想个人能否给领导留下个好印象，能否得到上级的赞许和表扬，至于谈项目只是聋子的耳朵，装个样子而已。会上签订意向合同数百份、意向投资数亿元，请来歌星大腕，请来新闻单位，搞得声势浩大，至于真正落实的项目能有多少反而不在考虑之列，反正声势已造出去了，自己的“政绩”展示出去了，“感情投资”也在无形中完成了。如此“招商会”岂会有什么“招商引资”的好效果？往往是“热热闹闹开场，冷冷清清收场”。
过分强调“投资者是上帝”，过分重视投资规模的扩大和 GDP、财政收入的增长，而造福百姓的主旨却不能充分体现，忽视群众利益的保护和福祉提升。如在征地补偿、居民动迁、出售企业的职工安置、员工录用和待遇等方面，过分偏袒投资方；为保企业原料，强制农民种植收益较低的所谓“经济作物”或限制农民自由出售农畜产品；在项目选择上，对群众生产生活环境的保护问题重视不够，等等。
从统计数据看，很多地方城乡居民收入的增幅明显低于经济增长幅度。如中部一个县统计称，经济总量增幅分别比两类收入增幅高 16.6 个和 8 个百分点，财政收入增幅分别比两类收入增幅高 105.4 个和 96.8 个百分点。但该县群众的实际收入远低于上述增量指标。
部分地方的招商引资“人人都是招商主体，个个都是引资环境，事事都为招商服务”喊得山响，实际却歪曲成为“人人都有招商任务，个个都有引资指标，事事都为招商让路”。一些地方政府把招商引资工作当作压倒一切的任务，全民齐动员，不管机关、企业、事业单位，不管干部、职工、工人、农民，每个单位将任务指标进行了层层量化分解，直至分摊到个人头上。
据了解，有一个县将招商引资任务层层分摊，甚至一个边远贫困乡的 20 多名老师每人头上都摊了 5 万元的引资任务，老师只好找家长，制造出“招商引资，学生买单”的笑话。
一些地方通过大会通报、排列名次等办法督促下级全力抓招商引资。各级政府立下责任状，招商引资的比重都比较大，一般要占考核总分的 20% 到 30%；很多县（市）还给各部门下达了招商任务。一些干部害怕完不成招商引资任务被“一票否决”，不得不违心地弄虚作假。一些求官心切的干部为了得到升迁，上欺下瞒，大放卫星，搞起了数字招商的游戏，变成了“年初撒个谎，年底得个奖，年后提个长”。
有些地处偏僻的乡镇，缺少吸引投资者的客观条件，但仍下达二三百万到一两千万的引资任务。为了完成任务，除了前边所说的血拼优惠政策以外，往往还要对一些数据做“技术处理”，对负责考核的部门说情送礼，也有的乡镇或部门搞“出钱买资”，即到已经超额完成任务的单位“买”来一部分指标，应付上级考核。
个别地方招商引资大行开门迎客、关门打狗之术。投资者痛感先被“引狼入室”，再被“关门打狗”的尴尬。“关门打狗”伤的是投资者的心，断的却是子孙的路。殊不知，真正能打动投资商的是当地“规则 + 信用”的政策环境。
目前一些地方招商引资面临的“制度缺陷”问题十分突出。这边是优惠政策在招揽投资商，那边却是缺少规制，不依法办事；这边政府刚给了优惠政策，那边执法部门却层层设卡，道道寻租。如何切实把招商引资纳入诚信的范围和法制化的轨道，建立起全社会的市场信用体系，已成为一个国家和地区招商引资竞争力的主要标志和蕞终体现。
错位的政绩观派生出不合实际、劳民伤财捞取政绩的行为。有些地方的主要领导急于求成，不再是“捡到篮子里就是菜”，而是天天口喊“招商选资”，美其名曰“抓大放小”。有一个偏离经济区的贫困县，天天喊的是要引进世界 500 强，非“500 强”和“400 优”不“娶”。
据报道，安徽省北部某市几个大的招商引资项目接连搁浅，在启动仪式一年多后已是一片荒芜；号称投资 30 亿元的项目，也在奠基后仅两个月即陷于瘫痪。这几个 曾经让当地政府官员自豪的招商引资“大手笔”，现在已经成为全市人民心中的“伤痛”。
个别官员出外招商引资不以洽谈生意为主，却以吃喝玩乐为先。有些地方不实事求是地审视自己的条件，不进行严格的可行性研究，草率从事，盲目走出去招商引资，组织庞大的招商团，带上自己的项目和产品，乘火车、坐飞机，赶赴各种招商会，缴纳参展费、食宿费，加上制作精美的地方风物宣传册或产品介绍书，所有开支加在一起，实在是一笔不菲的开销。
前段时期，内地一些地方一哄而起到香港招商引资，参加招商的人员大多用公款购物和消费。面对内地人在港大手大脚花钱 的状况，香港人士疑惑不解地说，这些人是来旅游还是来招商？这么富有，还来招什么商？
在招商过程中，夸大本地优势，掩饰自身不足，轻率许诺一些很难兑现和落实的事项，但却没有在提高服务水平和公民素质、营造良好环境以及各项承诺的跟踪落实上下功夫。投资商满怀希望而来，干了一段时间后却发现，原来想象的投资乐园，事事需要东跑西找，处处需要求人变通。或明或暗的摊派收费、打通“关节”的“银两”、个别执法工作人员的“吃拿卡要”，超过了政府给予的优惠。
伤心失望之后，外商或撤资走人，或以“灰”对“灰”，想办法从其它渠道把额外支出补回来。这样就难以形成安商富商、以商招商的良性循环，损失蕞大的还是本地政府和老百姓。
“来到我们这儿，一切好商量”，在许多客商看来，它的另解是“一切都没准儿”！ 华北某县在引资中真就应验了外商的顾虑。谈判初期，引资方对客商的态度是“一切好商量”，可等几千万法郎的投资到帐了，状态就急转直下。当地某官员非向外商索要一笔个人提成不可，结果险些把这个项目搅黄。
有意思的是，笔者在一些报道中发现：类似的 “陷阱”，港台投资者并不惧怕，这或许是前段时期类似招商口号能在一些地方流行的原因。港台投资商也是华人，他们对有关风土人情以至毛病缺陷都较易适应。但对非华人投资者来说，这套路数的引资效果就大不相同了。（作者系中国招商引资培训头部人、中国国际招商引资讲师团团长、励泉东方投资顾问公司董事长。） 本文刊登在《清风》杂志2011年第三期 ；本文链接 ）
针对以上十二点怪现象，要引以为戒，引起各级政府招商引资部门的充分重视。切记：招商引资要遵循市场法则，挖掘地方优势，创新招商引资的方法与技巧，尽量降低商务成本，过多过滥的“招商引资”必须制止。地方政府：“喊破招商口号，不如小事做到”，把钱用在刀刃上——用在投资环境塑造上。
那么地方政府该如何做呢？我认为至少应该从五个方面进行改善与加强：
1、积极建好六大项目库。对外招商项目的筛选储备是利用外资的一项基础工作，依托支柱产业，坚持做大做强特色产业，作为招商引资新的突破口，研究筛选了一批市场潜力大、投资回报好、有发展后劲、对外商有吸引力的项目，进行了详尽的可行性研究，并专业制作包装项目，建立项目责任体系，实行项目首谈负责制，重大项目信息报告制，项目定期会商制。
2、加强产业招商，促进产业集聚。在宏观规划的引导和市场竞争机制的作用下，优化产业的空间布局，做好战略规划，发展各具特色的产业集群，是利用外资的成功做法。特别是从分析现有企业上游、下游产品入手，加强产业链，接链选资，扩链增资，补链引资，使得产业集聚效应不断放大。
3、拓展利用外资的地域和领域。恪守有特色才有生命力，有差别才有竞争力的信条，当前特别注重欧美招商。在拓展利用外资地域的同时，加大现代服务业利用外资的力度，并注重引进生产与服务结合型的项目，促进传统服务业的提高和现代服务业的发展。
4、着力打造高素质复合型招商引资队伍。加强招商队伍建设是扩大利用外资，提高外资质量的关键，建立一支高素质的专业招商队伍，绝大多数年龄在35岁以下，25%左右精通一至两门外语，其中也不乏精通日、韩、法、西班牙语等小语种的人才。还从产业特色、错位发展高度，重点引进具有行业专业知识的人才，做到外语人才与专业知识人才的合理搭配，以提高招商引资的针对性和项目洽谈的成功率。
5、更加注重土地资源的集约利用。面对当前国家趋紧的用地政策，进一步树立节约用地和可持续发展的思想，积极探索“零用地”招商、“精细化”招商等集约用地新思路，严格控制进区项目的投资规模和质量。（本文刊登在《清风》杂志2011年第三期 ；本文链接 年9月26日）（励泉东方投资顾问董事长艾建强教授原创，转发需允并注明出处）
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